福井県内でお茶の販売店とネットショップを運営している会社様へのマーケティング導入事例です。店舗での販売を行われていた会社様ですが、数年前よりネットショップを開設。ネットショップを開設後も売上が伸び悩んでいた企業様です。

ネットショップは他社様が作成し、その後のコンサルティングも受けられていたとのことでした。しかし、売上が上がらないということでご相談いただき、弊社でのサポートを実施。

導入背景

福井県で古くから活動されているお茶屋さんで、県内各所だけではなく他県にも店舗を構えておられる企業様です。実店舗での販売を行いながらも、数年前よりネットショップを開設しオンラインでの販売に乗り出されました。

ネットショップやコーポレートサイト（企業サイト）を制作会社様に作成いただいたのですが、その後のコンサルティングを受けても売上が上がらないとのことで弊社へご相談いただきました。

商品自体は他社よりも特徴があり、尚且つ高価格で販売しているにも関わらずお客様には満足いただけている状態でした。しかし、実際にネットショップの分析を行ってみると、ユーザー行動に不審な点が見られたり、そもそもの商品カテゴリーが不適切だったり、と細かく修正必要な点が浮き彫りに。

さらに、そもそもネットショップへの集客数が少なく、母数の少なさが売上にブレーキをかけている状態。集客数が少なくても売上自体は発生しているということは、それだけ成約率（購入率）は良い状態であるということ。しかし購入率の高さを分析すると、リピーターの購入がほとんどで新規顧客は購入まで至っていないような状況でした。

ネットショップとして売上を上げていくには、そもそもの集客強化と、ネットショップを改修してユーザー行動を最適化することが最優先と判断し、短期と中期目線での改修施策を実行。

実行した施策

• アクセス解析によるユーザー行動最適化
• 自然検索強化による集客強化
• 話題性のある商品開発
• 特集ページの制作
• フランチャイズ展開の加速

アクセス解析によるユーザー行動最適化

ネットショップを数年運営されてきているため、アクセス数は少ないといえどもユーザーのアクセス自体はあります。まずはネットショップの売上が上がっていない原因を潰すためにアクセス解析を定例化しました。ユーザーの流入経路だけではなく、各ページ単位での分析、カートページでの行動、全ページのヒートマップ分析などを行うことにより、ボトルネックになっているポイントをピックアップして改修。

ネットショップ自体がデザインに凝って作られていたこともあり、各所のリンクがわかりにくかったり、ページ自体に動線が設置されていなかったり、という初歩的な部分からすぐに改修。さらにはヒートマップ分析によってトップページの読み込み深度がかなり浅い（上部しか見られてない）ことから、コンテンツの配置を入れ替えて見てほしいコンテンツが確実に見られるように再配置しました。

カートページでの離脱も多く確認できたため、送料無料の表示をしたり、抱き合わせ購入ができる商品をオファーしたり、カゴ落ちの対策も実行。

根幹となる部分の改修を行うことにより、ネットショップを初めて訪れる新規ユーザーに対しても商品が販売できるような状態になりました。

自然検索強化による集客強化

過去の業者様が広告を配信して販売した経緯があったようですが、調査してみるとどうしても広告単価（クリック単価）が高くなりがちで、数百円〜数千円規模の商品を広告で販売していくのは効率が悪かったのです。CPA（獲得単価）の目標をかなり低く設定する必要があり、利益を考えると現実的ではありませんでした。

そこで、広告集客ではなくネットショップやコーポートサイトの修正による自然検索の強化を実施。今までは会社名や店舗名でしか検索されていなかったため、商品カテゴリー（日本茶、ほうじ茶など）での検索に繋げるような施策を実行。

さらに、検索母数が少ない（検索キーワードのバリエーションが少ない）状態であったためSNS活動にも力を入れ、新しいキーワードの創出にも着手しました。SNSで情報発信をしながら検索キーワードのバリエーションが増える施策を行い、そのキーワードに対しての施策を実行。

結果、様々なBIGキーワードでも1ページ目に表示することができ、自然検索から多くの新規集客に成功しています。

話題性のある商品開発

この企業様はお茶をただお茶として販売するのではなく、それぞれの商品に特徴的なコンセプトを持たせた販売をされていました。商品そのものの材料にこだわるだけではなく、商品のネーミングも特徴的なもので他社とは一味変わったコンセプトのお茶が魅力です。

そこで、さらに話題性を持たせるために利用シーンを想定したお茶商品の開発、告知を行いました。お茶自体を自社でブレンドできるため、赤ワイン風の紅茶や、スモーキーな燻製のほうじ茶を開発。お茶であるのに、ノンアルコール飲料的に楽しめるちょっと変わった商品を開発しました。

単にお茶を売るために商品開発したのではなく、一風変わったネーミングと利用シーンがイメージされる商品企画を行うことにより、リピーターだけではなく新規のユーザーに対しても訴求することが可能となりました。実際、真新しいちょっと変わったお茶ということでSNS上の活動も活発になり、さらに新規ユーザー数を増加させることに成功しています。

特集ページの制作

今まではキャンペーン企画や季節特集を行った際も、商品ページで価格の変更があったり、お知らせ欄でニュースを出すくらいの告知となっていました。福袋やお祭り企画があったにも関わらず、そこまで大きな売上を埋めていなかったのが現状です。

そこで、特集企画があるタイミングでは専用のLP（ランディングページ）を作成し、そのページに対してユーザーを呼び込むように企画。ページを作るだけではなく、ネットショップのメインビジュアルに表示したり、SNSで告知を行ったり、と様々な箇所で目に留まるような施策を実施しました。

その結果、企画時期の売り上げは大幅に増加し、そのタイミングで新規ユーザーも多く獲得することに成功。初回購入の理由は色々あるものの、その後のメルマガ配信などによりリピーターへと繋げることができました。

企画に沿った商品訴求を徹底することにより、特集ページとして売上拡大、さらにはリピーターの獲得による利益増大に繋がりました。

フランチャイズ展開の加速

時間が経過しネットショップの売上が増えるだけではなく、店舗の売上も好調に。そこでフランチャイズの募集、出店を促進。専用のフランチャイズ募集ページを設置するほか、社長自身が様々な会合に出席してフランチャイジーを募集していきました。

その結果、2022年には関東へも出店し、そのうちの1店舗がテレビ取材を受けたことにより爆発的な売上を記録。ネットショップも、メインどころの商品在庫が無くなるほどの売上を上げました。テレビ放映された当日は、3ヶ月分の売上を1日で達成してしまうほどの急需要。

北陸発で関東への出店は、フランチャイズと言えども本部にはそれなりのリソースとコストがかかります。しかし、それだけの売り上げにつながるのであれば、出店自体も一つの広告と捉えて積極的に行っていかなければいけません。関東圏に看板を掲げるとなると大きな費用がかかりますが、フランチャイズで出店をしながらお店の宣伝もできる（看板を掲げる）となると、広告としての費用対効果はかなり良好です

ネットショップだからインターネット上だけで勝負するのではなく、コストをかけてでもオフラインを拡大し、そのお客さんをネットショップで拾い上げて利益に繋げる、という新しい集客手法の確立ができました。