多くの中小企業様は良い商品を持っていながら、その商品の販売戦略に欠けているケースが多々あります。今までは問屋へ商品を納入していたり、販売代理店へ商品を納品していれば成り立っていたものの、コロナを機に商売の流れがガラッと変わってしまった企業様も多いはず。
商流の変化や時代の変化によって、自社でしっかりと商品やサービスを販売することを余儀なくされた企業様はたくさんいます。営業代理店から案件が来ていたのに、自社で営業をしなければいけなくなってしまった会社さんも多いことでしょう。

自社で販売、営業戦略を立てていかなければいけないものの、まず何から手をつければ良いのか、何を指標に進めていければ良いのかわからない企業様はたくさんいます。

そんな時も福井マーケティング研究所へお任せください。弊社は各事業ジャンルでのマーケティング実績を持ち、集客手法という局所的なポイントだけではなく、上流となる営業販売戦略の部分からサポートを致します。

現場に沿った戦略設計

一般的に、販売戦略、営業戦略、経営戦略というと、経営コンサルティングの会社様がコンサルティングを行うケースがあります。しかし、実はそういった経営コンサルティングを契約されていた企業様が、弊社の福井マーケティング研究所へリプレイス（契約変更）されるパターンが多く発生しております。

その要因の一つが、現場をしっかりと認識できたコンサルティングであるかどうか、がポイントとなっています。

PL（損益計算書）、BS（貸借対照表）などの経営数字だけを元にした経営のコンサルティングは、どうしても机上の空論になってしまいがち。現場では事業が進んで集客も出来ていると思っていても、数字が悪化する要因になるとストップがかかってしまうのでは、スタッフの皆様は何が正しくて、何に向かって仕事をすれば良いのかわからなくなってしまいます。

経営数字を追うことはもちろん重要ですが、ビジネスモデルをしっかりと分析し、そのモデルに沿ったプランニングと施策実行、検証、改善が重要となります。弊社はネットショップ運営、広告業界、金融業などの経験者が在籍しており、いわゆる現場上がりのスタッフがいるため、現場目線でのマーケティングサポートを実施します。

ビジネスモデルの分析

営業・販売戦略を立てる上で最重要なのがビジネスモデルの分析です。まずは自社のビジネスが市場でどのような立ち位置となり、どのような需要を捉えているのか、競合とはどう差別化できるのか、利益を生むキャッシュポイントは何なのかをしっかりと分析する必要があります。

ビジネスモデルを分析した上で、そのビジネス（商品・サービス）を展開できるマーケット（提供場所）はどこになるのかを検討し、有効な施策を考えていかなければいけません。

今まではネットショップで活動していたものの、ビジネスモデルを分析してみると「これはオフラインでパンフレット通販をした方が良いのでは」ということも起きます。（実際に弊社お客様でパンフレット、FAXを使用した通販が好調の企業様もおられます）

顧客生涯価値を意識する

一般的に、新規顧客を獲得するのは、リピーターへ販売することよりも5倍のコストがかかると言われています。新規顧客に認知してもらう広告費用もかかりますし、営業するためのプラットフォーム利用料もかかるでしょう。それくらい新規顧客を獲得する販売戦略は難しいということです。

そこで重要なのが顧客生涯価値という考え方です。
これは、一人のお客様に一度購入してもらえれば、その後何度も商品やサービスを購入し続けてもらうことにより、単体では1万円のものでも、生涯にわたって考えると数十万円支払ってもらえるよね、という考え方です。

このように、顧客生涯価値を最大化する戦略を組み込むことによって、目先の一度きりの利益を意識するのではなく、中長期的な販売戦略を立てていくことが可能です。

リピート戦略を徹底する

上で説明した通り、新規顧客の獲得にはリピート顧客獲得の5倍のコストがかかります。つまり、それだけリピート顧客を大事にしなければいけないということです。

多くの中小企業様の場合、目先の売上を意識するあまり、新規顧客獲得に対しての戦略は立てているものの、リピート施策を立てていないケースがあります。結局は販売した売上金額からかかった原価、固定費（広告費など）を差し引いたものが利益になるので、この利益を最大化させるためにリピート戦略は必須になります。

リピーターが付けば広告費の節約になるだけではなく、その顧客たちをコミュニティ化して口コミ戦略を立てることもできます。既存顧客がどれだけ自社の売上に寄与してくれるかは重要なポイントですし、昨今のSNSブームにおいては、既存顧客からの情報拡散によって思いもよらない売上に繋がるケースも多々あります。

顧客からの情報拡散を狙う

SNSを有効に活用できると、顧客が新しい顧客を呼び込んでくれる現象が起きます。既存顧客が自分が購入した商品、契約したサービスについて投稿してくれ、その投稿が拡散されることによって新規顧客があなたの消費やサービスを購入してくれるのです。

これは単に商品を販売しているだけでは起きにくい現象で、SNS拡散によって拡大している商品等はしっかりと販売戦略の一部にSNS戦略を組み込んでいます。消費者が自発的に情報を拡散したくなる土台づくり、拡散した結果に対してのフィードバック、顧客に対しての信頼性の向上など、最初から戦略の一部としてSNSを活用することが重要です。

人間の承認欲求を効果的に活用し、顧客が新規顧客を呼び込んでくれる仕組みが作れれば、お客様の広告費や営業費の削減にも繋がります。