マーケティングに力を入れている企業様の中には、「MA」という言葉を頻繁に耳にしている方も多いはず。MAとはマーケティングオートメーションの略語であり、マーケティング業務を自動化することによって生産性の向上と業務効率化を図ることができるツールのことを指します。

MA、マーケティングオートメーションという物自体はなんとなくわかっているものの、実際にどのように利用すれば、どのくらいの売り上げインパクトがあるのか、という不明点も出ているでしょう。

今回はMA（マーケティングオートメーション）の基本から、実際に何ができるのか、ツールの選び方までをご紹介します。

MA（マーケティングオートメーション）とは

マーケティングオートメーションとはその名の通り、マーケティング業務を自動化してくれるツールのことを指します。さまざまなツールがありますが、中には実務の細かい部分だけではなく、マーケティング全般を自動化してくれるような優秀なものもあります。

MAツールの役割というのは作業レベルのものを自動化するというだけではなく、顧客が購買行動に出やすいように見込み顧客の購買フェーズを引き上げてくれることにあります。顧客の興味関心、行動に応じたマーケティングを実行してくれるのが大きなポイント。

また、新規集客だけではなく既存顧客のリピート施策としても活用できます。既存客に対して再購入してもらう、商材のアップセル、クロスセルを行う時にもMAが有効です。

MA（マーケティングオートメーション）が注目されている理由

ここまでMAツールが広く利用されるようになった理由として、顧客の購買行動が変化してきたことが挙げられます。

過去はユーザーが何か商品を買おうと思った時、テレビや新聞、雑誌で見たり、ラジオで情報を聞いたりすることが主な接点となっていました。そこからリアルな口コミで人から人へ情報が伝達することによって商品を知る人が増え、商品の購入が拡大していくような形でした。

しかし現代ではインターネットが発達していることにより、ユーザーは自分でネットで調べることによってさまざまなものを探せます。さらに、自分発信で物事を検索せずともSNSの発達によって自然と新しい情報が流れ込んでくるような生活が当たり前です。

つまり、昨今のマーケティングではユーザーが物事を調べているときに、求められている情報を提示することが重要です。そのため、ユーザーが調べているキーワード等を分析して表示する内容を作成し、さらにはその先に求められているであろう情報を追ってメールなどで配信してくことが必要となります。

ユーザーの購買行動がオフラインからオンラインへ変化したことにより、集客の仕方自体が大きく変わりました。集客に対して行うべきことが多岐にわたるため、MAツールを利用して自動でマーケティングをしていくことに注目が集まっています。

MA（マーケティングオートメーション）のメリット、デメリット

MAツールは自動でマーケティングを行なってくれる有能なツールですが、導入に際してはそのメリット、デメリットを理解した上で導入していかなければその機能を活かすことができません。

MA（マーケティングオートメーション）ツール導入のメリット

業務効率化

MAツールを導入することによって、既存業務を効率化することが可能です。

マーケティングというのは複雑で難しいものです。マーケティング施策を考えることも難しいですし、実際に実働させるためにはさまざまなツールを用いる必要があるためどんどん複雑になってきます。

MAツールは見込み客や既存顧客のリストを一元管理することが出来ますし、さらには顧客のフェーズを分類することによって効果的なアプローチを仕掛けることが可能となります。顧客リストを整理することによって、購買につながる効果的なメールの配信や、購買確率が高いユーザーをピックアップして営業へ伝達することが出来ます。

そういったマーケティングの実務を自動化することによって既存業務を効率化し、マーケティング担当が戦略の立案や改善に時間を使えるようになります。

顧客一人ひとりに合わせた施策実行

マーケティングでは顧客が多くなればなるほど、多くの人に対して同じマーケティング施策を実行するようになっていきます。顧客のセグメントをそこまで細かく区切れないというのもありますが、そもそも顧客ごとに分けて実務を実行していくような手間をかけられないのが現状。

しかし、MAツールを活用しマーケティング活動を自動化できれば顧客一人ひとりに合わせたきめ細かい対応が可能になります。顧客それぞれの興味関心、購買フェーズに合わせた情報を配信していき、ウェブ上で適切に誘導してあげることによって顧客満足度の高い状態で購入まで結びつけることが出来るでしょう。

単発の施策を打つだけではなく、顧客一人ひとりに合わせたシナリオの設計まで出来るので、顧客は「私のために提案してくれている」という特別感を感じることができ、購入率も格段に上がるでしょう。

マーケティング以外の分野と連携ができる

企業の営業活動の中でマーケティングは戦略設計を行う重要な部署ですが、実際に顧客と接触する営業部門も非常に重要なポジションです。しかし、現場の営業とマーケティングというのはなかなか同時進行が難しく、時に対立してしまうようなケースもあります。

MAツールを導入すれば営業サイドで使用しているCRMツールと連携することも可能となり、スピーディーで正確な営業活動に繋がります。さらにMAツールのデータを営業に共有することができれば顧客のリピート購入、継続契約を増やすことも出来、LTV（顧客生涯価値）の向上に繋がります。

MA（マーケティングオートメーション）ツール導入のデメリット

導入に大きなコストがかかる

いろいろな企業が発売しているMAツールがありますが、導入費用と月額費用がかかるのが大きなデメリットかもしれません。初期の導入費用、継続の月額費用がかかることによって、そもそもマーケティングの見直しを行なっているのに赤字が続いてしまうことも多々あります。

ツールを運用できるスキルが必要

MAツールはマーケティングを自動化できるツールですが、あくまでもツールを効果的に活用できた場合にマーケティングを自動化することが出来ます。つまり、マーケティングとそのツールに対しての両面でスキルを持った人が使わないと成果を上げることが難しいものなのです。

ツールのマニュアルを勉強するだけではなく、そもそもマーケティングやウェブサイト構築、アクセス解析、SNSなど幅広い知見を持っている必要があります。それだけのスキルを持った人が運用しなければ効果を出せないため、単純に全て自動でやってくれるわけではないということです。

成果が出るまでに時間がかかる

MAツールはあくまでもマーケティングを自動化するためのツールなので、MAツールを導入すれば売り上げが上がるというものではありません。MAツールを効果的に活用できる環境が整っていれば、マーケティングを自動化しながら業務を効率的に回していけるというのがMAツールです。

ということは、MAツールをしっかりと運用したとしても成果が出る（売上が上がって利益が出る）までにはある程度の時間が必要です。期待通りの成果が出ず、毎月かかる利用料が高いため解約してしまう企業様が多いのも現状です。

つまり、MAツールを導入するためにはある程度の資本と、MAツールを活用できるスキルを持った人材が必要ということです。その点、MAツールを導入する前からしっかりと計画を立てて導入することが大事です。

MA（マーケティングオートメーション）ツールの主な機能

MAツールは見込み顧客のリードを獲得し、顧客を育成し、購買につながる顧客を選別することが目的となります。

リードを獲得する

MAツールでは顧客リードを獲得するためにウェブサイトやメール、SNSでどのような情報を発信すれば良いのかを探してくれる機能があります。商品やサービスの情報をまとめていくことによって、顧客に対してどのような訴求をしてどのような着地点を設定することによってリード獲得ができるのか、そのテストをしていくことが可能です。

• ポップアップ表示
• レコメンド表示
• プッシュ通知
• フォーム誘導
• リターゲティング広告配信

などを行うことにより、顧客の個人情報を収集してリード獲得を目指します。

リードを管理する

リードを獲得した後は、そのリードを管理します。（リスト化して整理）

獲得したリードをツールのデータベースに登録することにより、自社に合わせたセグメントの振り分け、タグの付与、必要に応じて情報の変更や更新が出来るようになります。リードとして広く獲得した情報を整理することによって、自社の購買に結びつく優良顧客を選別することが可能となります。

リードを育成する

リードをリスト化するだけではただの顧客リストとなってしまいます。MAツールを導入する大きなポイントは、そのリードを育成できる点にあります。

リードを整理しセグメントされたものに対して、メール、電話、プッシュ通知、リターゲティング広告などを活用することによって顧客の購買意欲を高めていくことが出来ます。顧客の興味関心、趣味嗜好、検討度合いによってリードをセグメントし、打ち出す情報を変化させることによって効果の高い情報発信が可能となります。

リードを絞り込み、整理する

MAツールでリードを収集するメインの目的は、リードを整理してホットリード（成約率の高いであろうリード）を洗い出し営業に役立てることです。

多くのMAツールには獲得したリードをセグメントし、成約率の高さでスコアリングするような機能が備わっています。これにより、成約率の高そうな顧客を洗い出すことが出来るため、自社の営業や販売に大きく役立ちます。

リードの獲得、整理からアプローチを自動化

MAツールを利用すると、ここまで述べたリードの獲得、管理、育成、整理、さらには成約率の高いホットリードへのアプローチまでを自動化することが可能です。通常はマーケティング担当者が行うべき業務を一貫して自動化できるのがMAツールです。

MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入する前に

ここまでMAツールの機能についてご紹介してきましたが、MAツールはあくまでもマーケティング業務を効率化させるためのツールです。自動化といっても0から100まで全て自動でやってくれる万能ツールではないのです。

マーケティング業務を効率化してくれるツールであるため、まずはマーケティング担当者となれる人も必要です。また、解決したい課題も決まっていないと効果を感じられないでしょう。

ここではMAツールを導入する前に決めておきたいことを挙げていきます。

マーケティングシナリを設計

マーケティングシナリオというのは、自社の商品やサービスを知ってくれた見込み顧客に対してどのような経路で実際の顧客に変えていくかというシナリオです。一般的にカスタマージャーニーマップと呼ばれるようなものです。

ただ広告配信で商品の情報を見せるのではなく、顧客が商品を認知してからどのような経路で購入まで行き着いてくれるのか、そのフェーズを想定しておきましょう。フェーズに沿ったアプローチができることで見込み顧客に商品を買ってもらい、さらに優良顧客に育ってもらうことが可能です。

ユーザーセグメントの想定

一言に顧客といってもその顧客というのは実際に存在する人であり、当たり前ですがすべての人に別々の状況が想定されます。興味関心も違えば趣味嗜好も違う、そもそも住んでいる場所も性別も年齢も違います。

マーケティングの中でそういったユーザーを分類することをセグメントと呼びます。見込み顧客をグルーピングすることによって、何かリアクションの良いアプローチが見つけられた時に、同じような属性の顧客に対して同様のアプローチを実行できます。

このセグメントを最初からある程度想定しておくと、マーケティング施策の実行はもちろん、その後の効果検証もスピーディーに行うことが出来ます。

コンテンツの準備

業務をいくら効率化したとしても、マーケティングをする上で絶対的に必要となってくるのがコンテンツです。コンテンツというのはウェブサイトに掲載するテキスト情報や画像、SNSに投稿するコンテンツ、製品資料、カタログやパンフレットのことを指します。

コンテンツは後から変更する可能性もありますが、MAツールを導入しなくても用意できるものなので最初に準備を進めておきましょう。

マーケティング運用体制を構築

何度も話しているようにMAツールはあくまでもマーケティング業務を効率化するツールです。そのため、そもそも社内にマーケティングの運用体制を作っていなければMAツールを導入しても何も成果を上げられないでしょう。

誰が、どの役割で、何人のメンバーで、どの期間マーケティング業務を行なっていくのか、またどの部署とどのように連携するのかを想定した上でMAツールを導入しましょう。

MA（マーケティングオートメーション）導入には準備が必要

MA（マーケティングオートメーション）ツールはその名の通り自動化できるツールではあるものの、マーケティングスキルがある人が使わなければ使い物になりません。あくまでもマーケティング業務を効率化するものであって、ツールを導入すればOKというものではないのです。

人員の少ない中小企業としてMAツールを導入する恩恵は大きいとは思いますが、まずは社内でマーケティングが実行できる体制作りが大事です。ツールはあくまでもツール、本質的にマーケティングができる体制を作りましょう。

さらに、マーケティング業務そのものについてもMAツールに任せっきりになるのではなく、最初の設計やシナリオ作りは自社のマーケティング部署で行うべきです。MAツールの方向性が自社のブランディング、理念に合っているかどうかを見直すことも大事だからです。

今の時代、デジタルマーケティングを絡めてマーケティング全体を加速できるMAツール。そのメリット・デメリット、使い方、使うための前準備をしっかりと行なって、MAツールの実用効果を最大化しましょう。